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    4. 貴陽寬體輕客第一品牌!這家經銷商如何用七年時間,成為市占率第一

      第一商用車網2022-05-12
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      第一商用車網 嚴駿

      想要在一個用戶成熟、競爭激烈的市場中,開辟出一片天地,了解市場或做過營銷工作的人都明白其中的難度之大。因為用戶見識過什么是好的產品,想要取得他們的信賴,只有更優秀的產品解決方案方可取得青睞。

      在西南重鎮貴陽,周小榮總經理帶領的貴州風銳汽車貿易有限公司(以下簡稱“貴州風銳”)便做到了這樣的逆襲。從2015年入網賣出第一輛圖雅諾輕客,直至今年一季度成為貴州省和貴陽市市占率最高的輕客品牌,貴州風銳僅用了7年的時間。

      洞察市場痛點 精準滿足用戶需求

      “貴陽就是縮小版的重慶,山路較多。所以,用戶在選車過程中,對于動力強的車型執念還是比較深的,而圖雅諾國六產品的布局比較豐富,從2.0T、2.5T到2.8T等不同動力,均有相應的車型在售,很好地滿足用戶不同場景下的需求?!敝苄s向小編介紹道。

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      周小榮說,“地無三尺平”的自然環境,讓貴陽當地用戶往往更加傾向于購買大排量的車型,尤其是購買長軸、加長軸車型的用戶,除了對大動力的訴求,在載重、空間方面也會有著更高的要求,而圖雅諾輕客對這些需求都能滿足,如去年開始銷售的“圖雅諾吉象”。

      “過去幾年,網絡貨運平臺盛行,依托于‘貨某拉’等平臺開展運輸的買家占到了相當比例,而現在平臺發展到了一定的規模,平臺用戶的增量不再是銷量的主要來源,而是商超、酒水、家裝、建材、衛浴等個體工商戶占據更大比例?!敝苄s說,不同的應用場景需要有不同的車型,在精準滿足用戶需求的過程中,圖雅諾輕客形成了短/長/加長軸、后單/雙胎及高/中/低頂等豐富的產品線組合,做到了對各類應用場景的全覆蓋,例如向拉酒水的用戶推薦圖雅諾吉象,做到車型與用戶使用場景最優匹配。

      以創意營銷破局 成功拿下當地市占率第一  

      “作為后來者,圖雅諾輕客在貴陽的起步相對較晚,用戶對品牌的熟悉程度上并不占優勢?!?/p>

      這是周小榮對圖雅諾初入貴陽市場的基本判斷,但也堅定了他投身圖雅諾輕客,做大做強品牌預留了足夠的上升空間。

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      “去年,貴州省的寬體輕客市場容量3000輛左右,貴陽市約占一半,圖雅諾占到全省銷量的近四成,市占率穩居第一。今年一季度,貴陽市的市占率同比持平,但通過地級市的二級網絡銷量提升,圖雅諾輕客市占率還在繼續攀高?!?/p>

      圖雅諾3.png雪花啤酒用戶

      膽識和魄力讓周小榮在產品營銷中妙招頻出,新想法、新舉措,在過去七年中被不斷地挖掘出來,為圖雅諾輕客在貴陽市場的主導地位奠定了基礎。

      堅持服務為本 做客戶的“長期朋友”

      從輕客市場體量來說,不論是貴陽,還是貴州都不是很大,輕客需求相對有限,熟人轉介紹及客戶復購占據相當比例,要做到這一點的前提是良好的產品口碑,只有服務好每一位客戶,才有機會掌握這個圈子的流量密碼。

      “對物流用戶,維修2小時內到達、城區免費道路救援、維修期間免費提供替代車輛等,這些都是最基本的服務項目;對于旅游小客用戶,我們提供一站式服務解決方案,做客戶的長期朋友?!?/p>

      圖雅諾4.png

      結語

      洞察市場的用戶痛點,盡其所能的滿足用戶需求,貴州風銳打造了輕客品牌在區域市場由市占率為零,成長至市占率第一的模范樣本。豐富的產品線與精準的營銷策略,是其制勝法寶,但我們也應當看到,這樣的核心競爭力并非貴州風銳所獨有,還可以復制到更多的圖雅諾一線營銷團隊中。

      責任編輯:李秀枝
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